¿Vender tu vivienda por tu cuenta o contratar una inmobiliaria?

Vender una vivienda sin intermediarios es perfectamente posible. La cuestión es qué puede aportar realmente una inmobiliaria a la operación y si merece la pena contratarla.

Hay una pregunta que cualquier propietario debería hacer a una inmobiliaria antes de confiarle la venta de su vivienda: ¿qué vas a hacer tú que no pueda hacer yo?

Porque poner un anuncio en un portal inmobiliario, hacer unas fotografías, contestar al teléfono y enseñar una vivienda puede hacerlo prácticamente cualquiera. Y si eso fuera todo lo que aporta una inmobiliaria, probablemente muchos propietarios tendrían razón cuando deciden vender directamente.

El problema es que vender una vivienda no consiste solamente en encontrar a alguien dispuesto a comprarla. Hay que establecer una estrategia de precio, comercializarla, encontrar y seleccionar compradores, negociar, comprobar documentación, estudiar las implicaciones económicas y fiscales y conseguir que la operación llegue correctamente hasta el final.

No se trata de enseñar tu casa a todo el mundo

Una de las cosas que más cuidamos en GESINDER es precisamente quién entra en una vivienda. Porque cuando un propietario abre la puerta de su casa no está enseñando simplemente un inmueble. Está permitiendo que un desconocido entre en su hogar, vea sus habitaciones, sus pertenencias y una parte de su intimidad.

Entendemos ese sentimiento del propietario. Por eso no queremos llenar una agenda de visitas simplemente para poder decir que hemos enseñado mucho una vivienda. Intentamos que cada visita tenga sentido.

Antes de llevar a un posible comprador procuramos comprobar que existe un interés real por la vivienda y que dispone de capacidad económica o financiera para afrontar la operación. No se trata de organizar visitas con personas que han decidido pasar la tarde viendo casas. Se trata de intentar llevar a casa del propietario a personas que realmente estén buscando una vivienda y puedan comprarla.

Aquí contamos además con una ventaja importante: nuestro departamento financiero nos permite analizar la viabilidad de aquellos compradores que necesitan financiación hipotecaria. Encontrar a alguien que quiera comprar es importante; encontrar a alguien que quiera y pueda comprar lo es mucho más.

Más anuncios no significan más compradores

Existe la idea de que cuantas más inmobiliarias anuncien una vivienda, mayores serán las posibilidades de venderla. Hoy esto tiene cada vez menos sentido. Los profesionales inmobiliarios podemos colaborar entre nosotros y una vivienda bien comercializada puede alcanzar una gran difusión sin necesidad de verla repetida una y otra vez.

De hecho, encontrar el mismo inmueble anunciado por multitud de agencias, algunas veces incluso con fotografías, descripciones o precios diferentes, puede producir el efecto contrario: vulgarizar la vivienda y transmitir una sensación de necesidad o urgencia por vender.

En GESINDER preferimos una comercialización más controlada. Además de los canales inmobiliarios habituales, disponemos de una cartera activa de compradores previamente clasificados según sus necesidades, presupuesto y capacidad de compra. Cuando incorporamos una vivienda podemos comprobar desde el primer momento si encaja con personas que ya están buscando activamente un inmueble de esas características.

A ello se suma nuestra propia capacidad de difusión. GESINDER dispone de grupos especializados en compradores y vendedores de vivienda, como Propiedades en venta Elche, que nos permiten conocer demandas reales y poner una propiedad delante de personas interesadas activamente en el mercado inmobiliario de nuestra zona.

No se trata de que una vivienda aparezca en todas partes. Se trata de que llegue a las personas adecuadas.

¿Y el cartel de “SE VENDE”? Nosotros preferimos evitarlo

En GESINDER no aconsejamos, con carácter general, colocar carteles de “SE VENDE” en balcones, ventanas o fachadas. Hoy existen herramientas suficientes para comercializar una vivienda sin necesidad de anunciar a todo el que pasa por la calle que está en venta.

Una de las razones es la privacidad patrimonial.

Pensemos en algo muy sencillo. Colocamos un cartel de “SE VENDE”, la vivienda aparece anunciada por 250.000 euros y, unos meses después, el cartel desaparece. No hace falta ser especialmente indiscreto para que un vecino, un conocido o cualquier persona del entorno pueda deducir que la vivienda se ha vendido y hacerse una idea bastante aproximada del dinero que hemos podido recibir.

¿Le diríamos a nuestros vecinos cuánto dinero tenemos en el banco? Probablemente no. Entonces, ¿por qué facilitarles indirectamente una información parecida?

El precio de venta de una vivienda, el patrimonio obtenido con ella o el destino que vayamos a dar a ese dinero pertenecen a nuestra esfera económica personal. No existe ninguna necesidad comercial de hacer esa información más pública de lo imprescindible para encontrar comprador.

Y existe además una cuestión de seguridad. Un cartel no selecciona a quién proporciona información. Indica públicamente que existe una vivienda en venta, permite identificarla y facilita una vía directa de contacto con su propietario. La inmensa mayoría de quienes lo vean no tendrán ninguna mala intención, evidentemente, pero tampoco podemos olvidar que los amigos de lo ajeno también observan los carteles.

Preferimos decidir dónde aparece una vivienda, qué información facilitamos y a quién se la facilitamos. Que el precio lo conozca quien tiene un interés real en comprar, no necesariamente todo el que pasa por delante de nuestra casa.

Una oferta no es solamente un precio

Cuando aparece un interesado empieza otra de las partes importantes del trabajo. Hay que saber si necesita financiación, cuánto puede aportar, qué cantidad entregará como señal, qué plazo necesita para escriturar y qué condiciones pretende introducir en la operación.

Una oferta ligeramente inferior puede ser mucho mejor que otra superior si la solvencia y las condiciones del comprador proporcionan mayor seguridad. Por eso negociar una vivienda no consiste únicamente en discutir unos miles de euros arriba o abajo. Consiste en valorar la operación completa y defender los intereses del propietario.

Y una vez alcanzado un acuerdo todavía queda trabajo: reserva o arras, documentación, posibles cargas, hipotecas pendientes, situación de la comunidad de propietarios, certificado energético, coordinación con comprador, entidad financiera y notaría hasta llegar finalmente a la escritura.

Nuestro trabajo no termina cuando encontramos comprador

Aquí es donde nuestra forma de trabajar pretende ir más allá de la simple intermediación inmobiliaria.

En GESINDER contamos con área inmobiliaria, departamento financiero y fiscal y departamento legal, lo que nos permite abordar una compraventa desde distintas perspectivas y acompañar al propietario durante todo el proceso.

Desde el punto de vista financiero podemos estudiar la capacidad del comprador y ayudar a encauzar su financiación. Desde el ámbito legal y documental podemos revisar la operación y abordar las incidencias que puedan aparecer antes de llegar a notaría. Y desde el punto de vista fiscal podemos planificar con el propietario las consecuencias de la venta antes de que se produzcan, no cuando ya es demasiado tarde para tomar determinadas decisiones.

Nuestro acompañamiento tampoco termina necesariamente el día de la escritura. Podemos ocuparnos de la tramitación de la plusvalía municipal y planificar cómo deberá reflejarse la operación en el IRPF del ejercicio correspondiente, de manera que el propietario conozca con antelación las posibles consecuencias fiscales de la venta.

Porque una cosa es saber por cuánto hemos vendido una vivienda y otra, mucho más importante, saber cuál será el resultado económico final de la operación para el propietario.

Entonces, ¿por qué contratar a GESINDER?

No creemos que todo propietario necesite obligatoriamente una inmobiliaria. Hay personas con conocimientos, tiempo y experiencia que pueden vender perfectamente su vivienda por su cuenta.

Pero tampoco creemos que el trabajo de una inmobiliaria pueda reducirse a hacer fotografías, publicar un anuncio y esperar llamadas.

Nuestro trabajo empieza antes. Estudiamos la vivienda y su precio, diseñamos su comercialización, buscamos compradores dentro y fuera de nuestra propia cartera, utilizamos nuestros canales especializados, filtramos las visitas, comprobamos la capacidad de compra, negociamos las condiciones y acompañamos al propietario durante todo el proceso. Y cuando aparecen cuestiones financieras, fiscales, documentales o jurídicas contamos con profesionales que pueden abordarlas.

Sobre todo, procuramos no olvidar algo que a veces se pierde entre portales inmobiliarios, fotografías, llamadas, visitas y negociaciones:

Para nosotros puede ser un inmueble. Para quien vende, sigue siendo su casa. Y creemos que esa diferencia importa.

Puede que después de conocernos decidas continuar vendiendo por tu cuenta. Perfecto. Nuestro objetivo no es convencer a todo propietario de que necesita una inmobiliaria, sino permitirle conocer qué podemos hacer por él antes de tomar esa decisión.

Porque la pregunta no es solamente: «¿Puedo vender mi vivienda yo mismo?» Por supuesto que puedes. La verdadera pregunta es: «¿Qué puedo ganar teniendo a alguien que defienda mis intereses durante toda la operación?»

Pedro Alcalá | GESINDER